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「マーチャンダイジング」という言葉をご存知でしょうか？流通や小売業への転職を目指す方であれば、一度は耳にしたことがある言葉かもしれません。

マーチャンダイジングとは、主に流通業や小売業で使われる言葉で、お客に対して商品を「適切」に届ける戦略のことです。

今回は、このマーチャンダイジングにスポットをあて、その意味や目的、種類を解説します。

マーチャンダイジングとは？その意味と目的

「マーチャンダイジング」とは何か。ここでは、その意味と目的を解説します。

マーチャンダイジング(merchandising/MD)とは、次のような意味で使われる「流通業や小売業に特化したマーケティング手法」のことです。

マーチャンダイジングの意味

・商品化計画

・商品政策

商品化計画や商品政策というと難しそうですが、要は「消費者に対して、商品を適切に販売するための戦略」のこと。

商品を適切に販売していくためには、商品の「仕入れ」「価格設定」「販売方法」「陳列」などを総合的に考える必要があります。

こういった商品の販売に関わる一連のプロセスを、戦略的に実行するのがマーチャンダイジングなのです。ではその目的は、どのようなものでしょうか。

マーチャンダイジングの目的

・商品価値を高める

・商品の価格競争力を高める

流通業や小売業では、競合他社と類似する商品を取り扱う場合が少なくありません。そのような中で差別化を図り、高い収益をあげていくためには、商品の価値を高め、かつ価格競争力を高め戦略が欠かせません。

その戦略こそが、マーチャンダイジングです。このマーチャンダイジング、実践には「5つの適正」を押さえておく必要があります。

マーチャンダイジング「5つの適正」

• 適正な商品：消費者ニーズを把握した「品揃え」
• 適正な時期：時間帯や時期に応じた「仕入れ」「販売タイミング」
• 適正な場所：商品の「仕入先」や「販売場所」、陳列を工夫する「売り場づくり」
• 適正な数量：在庫不足や過剰在庫を防ぐ「在庫管理」バランスを考えた「販売数量」
• 適正な価格：利益と顧客満足を満たす「価格設定」

「5つの適正」を意識したマーチャンダイジングの実践が、他社との差別化につながるのです。

マーチャンダイジングの種類・手法

マーチャンダイジングの知識を深めるには、手法を理解しておく必要があります。ここでは、3種類の手法を紹介しましょう。

ビジュアルマーチャンダイジング

「視覚に訴える」手法です。消費者の購買意欲を高める「ディスプレイ」や「演出」を工夫することで、商品が魅力的に見えるようにビジュアルでアピールします。

「ブランド色」を打ち出したディスプレイ、「おすすめ商品」による店内巡回の導線作りなどが、ビジュアルマーチャンダイジングにあたります。

クロスマーチャンダイジング

カテゴリーは違っても、関連する商品を近くに陳列することで消費者に訴求し、「相乗効果」によって購入を促す手法です。

例えば、「精肉コーナーに焼肉・すき焼きのタレを陳列する」「酒類売り場におつまみを並べる」などがあげられます。相乗効果で、新たな商品価値を提案できるのです。

ライフスタイルマーチャンダイジング

商品ではなく、消費者の「ライフスタイル」にスポットをあてて展開する手法です。「

美」「健康」「新生活」「就活」「結婚」「出産」など、消費者のライフスタイルを想定し販売を演出します。「新生活」を打ち出せば、「冷蔵庫・洗濯機・家具・食器」などをまとめてPRすることができるでしょう。

このように、消費者のライフスタイルに対応した品揃えや売り場を工夫することが、ライフスタイルマーチャンダイジングです。

マーチャンダイジングの具体例

ここでは、マーチャンダイジング戦略を実践している企業の具体的な手法を紹介します。具体例で、現在のトレンドを把握しておきましょう。

ドン・キホーテ

「圧縮陳列」で売上を伸ばしているのが「ドン・キホーテ」です。商品が山積みされた店内からは、雑多で迷路のような印象を受けます。

しかし実際は、入口側の商品棚を低くすることで、奥の商品棚まで見渡せるように工夫されているのです。また、目を引く「手書きPOP」も印象的で、お客が商品を選ぶ楽しさを演出しています。

お客の視線を意識した売場づくりは、導線を延ばすことにもつながり、「ついで買い」を喚起しやすくします。これは、マーチャンダイジング「5つの適正」の「適正な場所」を実践したものといえるでしょう。

また、価格も単に安いだけではなく「意外性のある価格」を打ち出すことで、訴求力の高い「適正な価格」を実現しています。

IKEA

ダイナミックなディスプレイで売り場を演出し、消費者の目を引くビジュアルマーチャンダイジングを展開しているのが、家具の大型店舗を展開する「IKEA」です。

デザイン性・機能性に優れた家具や生活用品を、消費者の興味を引くように陳列しています。売り場面積の広いIKEAでは、お客の平均滞在時間が約1時間と言われ、この時間を活用しお客の購買意欲を喚起しています。

家具の種類ではなく、ダイニングやリビング、寝室や子供部屋など、テーマ性をもたせた陳列で売り場を演出。この売り場づくりが、実際の生活空間をイメージしやすくし、購入へとつなげているのです。

その他にも、各展示コーナーに関連商品を一緒に陳列するクロスマーチャンダイジングも取り入れ、売上アップを実現しています。

業界知識を強みに！

マーチャンダイジングについて解説してきました。業界で働いている方にとっては、当たり前の知識であったかもしれません。

しかし、これから流通業や小売業への転職を目指す方々にとっては、ぜひ頭に置いておきたい知識です。業界への転職を少しでも有利にするため、知識を「強み」にしていきましょう。

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